Бесплатный постинг: как «подключашки» набирают водителей по сотням городов

Пока владельцы «железных» парков воюют за цену контакта в своём городе, существует отдельная порода игроков, которые собирают водителей совсем иначе. Это подключашки - компании, которые не держат своих машин, а нанимают водителей и подключают их к агрегатору. Их арифметика поразит любого, кто привык к лидам по триста-четыреста рублей: контакт им обходится в шестьдесят-семьдесят рублей, а поток измеряется тысячами заявок в месяц. У крупнейшей подключашки на рынке - около двадцати тысяч активных водителей. Секрет не в бюджете и не в связях, а в стратегии, которая называется скучно: массовый бесплатный постинг.

Работает она так. Авито разрешает бесплатно разместить лишь пять объявлений на кабинет; всё, что сверх, стоит от шестидесяти до четырёхсот рублей за объявление в зависимости от города. Казалось бы, о массовости можно забыть. Но есть техническая возможность размещать эти объявления бесплатно и в обход лимита - и именно она превращает постинг в конвейер. Вместо пяти объявлений в одном городе подключашка выкладывает сотни объявлений по сотням городов, везде, где присутствует Яндекс. Если охват - шестьсот городов, то и трафик в моменте почти безграничен: один кабинет способен приносить от тысячи до трёх тысяч контактов, а платите вы, по сути, только за клики по семьдесят рублей. Это и есть то самое основное конкурентное преимущество, за которое подрядчик берёт свою комиссию.

Почему найм и аренда - это две разные игры

Важно не перепутать поля. Массовый бесплатный постинг блестяще работает там, где вы нанимаете водителя для работы в агрегаторе: география размазана по всей стране, целевой аудитории много, и чем больше городов, тем лучше. А вот сдача конкретных машин в конкретном гараже устроена наоборот - там трафик локальный, и заваливать сотню городов бессмысленно, потому что машины стоят в одном дворе. Один директор перепутал эти сценарии в лоб: запустил объявления по одному небольшому городу без внятной стратегии, потратил двенадцать-пятнадцать тысяч рублей и получил на них считанные контакты по полторы тысячи рублей каждый. Тот же бюджет, разложенный по правильной стратегии массового постинга, дал бы этих контактов на два порядка больше. Инструмент был не виноват - виноват был выбор поля.

Бесплатный постинг силён ещё и тем, что не единственный бесплатный канал. Директора, которые сами перепробовали всё, признают парадокс: органический трафик - из соцсетей, от блогеров, из сарафана - нередко оказывается больше платного, что бы ты ни делал с рекламным бюджетом. Каналы вроде доставочных агрегаторов, наоборот, со временем перестают окупаться: планку за подключение поднимают, бонусы съедают маржу, и в какой-то момент проще сфокусироваться на прямом найме водителей. Хорошая стратегия трафика - это не один волшебный источник, а понимание, какой канал в этом месяце дешевле и на что переносить бюджет.

Когда бесплатного мало и нужно платить

Массовость не отменяет платного продвижения - она задаёт ему место. В высококонкурентных городах, прежде всего в Москве, органики почти нет, и чтобы попасть в топ выдачи по нужным запросам, приходится покупать платное закрепление. Свежий ценник такой услуги - порядка трёхсот тысяч рублей за три месяца по Москве. Это совсем другие деньги, и лезть в них имеет смысл только тогда, когда вы уже понимаете экономику и готовы к эксперименту. Разумная логика - начать с бесплатного массового постинга по регионам, посмотреть, как справляется колл-центр с потоком, и только потом решать, где точечно усилиться платно. Ещё один рычаг - поведенческий фактор: подкрутка лайков стоит копейки, но заставляет алгоритм считать объявление востребованным и поднимать его самостоятельно.

Сколько на самом деле стоит активный водитель

Здесь начинается самая важная и самая недооценённая часть разговора. Контакт по шестьдесят пять рублей звучит сказочно, но контакт - это ещё не водитель. Из потока в регистрацию доходит от десяти до тридцати процентов (когда-то было и до шестидесяти, но самозанятость и ужесточение правил конверсию заметно опустили). Посчитайте сами: при цене контакта в шестьдесят пять рублей и конверсии в десять процентов зарегистрированный водитель обходится уже в семьсот-тысячу рублей. А водитель, который не просто зарегистрировался, а реально начал ездить, с учётом всей работы стоит в районе двух тысяч - и это хорошая цена: по рынку в целом разумным ориентиром считаются три тысячи за активного водителя. Дальше в дело вступает арифметика удержания: если водитель успевает принести парку заметно больше этих двух тысяч, прежде чем уйти, экономика сходится, если нет - вы наливаете дешёвый трафик в дырявое ведро.

Именно поэтому цифра «контакт за шестьдесят рублей» без второй половины уравнения ничего не значит. Подключашка, которая гонит поток по всей стране, но теряет девять из десяти на регистрации и ещё половину на первой неделе, проигрывает той, что льёт вдвое дороже, но доводит водителя до линии и удерживает. Массовый постинг решает задачу дешёвого верха воронки - и решает её блестяще. Но выигрывает не тот, у кого дешевле клик, а тот, кто видит всю воронку до активного водителя и его срока жизни.

Собрать такую систему - обойти лимиты постинга, развести найм и аренду по разным стратегиям, свести цену контакта с ценой активного водителя в одну честную таблицу - можно и своими силами. Вопрос лишь в том, сколько дешёвого трафика утечёт мимо, пока вы будете нащупывать баланс. Команда «Идеального таксопарка» выстраивала эти воронки на десятках парков и подключашек и собирает стратегию под конкретную задачу - найм по стране или аренду в одном городе, - чтобы дешёвый контакт превращался в водителя, а не в красивую цифру в отчёте.