Свободный рынок такси: почему данные агрегатора говорят не о том, что вы слышите

Представьте сцену отраслевой конференции. Руководитель крупного агрегатора показывает слайд со списком городов, где рынок свободен, называет в их числе город-миллионник в Поволжье и предлагает залу везти туда машины. В зале сидят директора парков из этого самого города, у которых, по их собственному выражению, от новых машин волосы дыбом: автомобили девать некуда, конкуренция острая, спрос на аренду слабый. Два утверждения о рынке такси в одном помещении, оба основаны на данных, и оба верны.

Один из присутствовавших директоров не стал спорить со сцены, а сделал разумную вещь - позвонил региональному представителю агрегатора и спросил, откуда цифры. Полученный ответ стоит того, чтобы его знал каждый директор парка, потому что он объясняет не одну ошибку, а целый класс ошибок.

Агрегатор считает свободный рынок заказами, а не машинами. Его интересует, все ли заказы выполняются и с какой скоростью подаётся автомобиль. Заказы распределяются между всеми участниками, и структура предложения - сколько в городе парков, сколько у них автомобилей, сколько из них простаивает без водителя - агрегатора по существу не занимает. Поэтому фраза «в городе свободный рынок» на его языке означает, что в городе есть неудовлетворённый спрос на поездки. Она не означает, что в этом городе легко сдать машину в аренду.

Разница не косметическая. Как объяснил тот же представитель, в одном регионе две машины могут выполнять столько же заказов, сколько в другом выполняют десять: всё зависит от плотности города, продолжительности поездки, доли межгорода, скорости подачи. Дефицит выполнения заказов может быть закрыт не новыми автомобилями, а лучшей утилизацией имеющихся - более длинной сменой, другим графиком, другим распределением. Наши с вами взгляды на свободный рынок, резюмировал он, просто разные. И это честный ответ, а не отговорка.

Чем это грозит на практике

Для директора парка здесь есть вполне денежное следствие. Решение о закупке партии автомобилей, принятое на основании заявления о свободном рынке, опирается не на ту метрику. Вы читаете данные о дефиците поездок как данные о дефиците арендаторов, покупаете машины в лизинг под конкретный горизонт окупаемости, а сталкиваетесь с местным рынком труда, на котором водителей столько же, сколько было вчера.

Причём проверить это до покупки несложно, надо лишь спросить свои цифры, а не чужой слайд. Показатель, который отвечает на вопрос о свободном рынке для парка, - не количество заказов в городе, а доля машин, стоящих без водителя, и срок, за который выданная машина находит нового арендатора. Если у вас двадцать автомобилей в простое и средний срок передачи машины от водителя к водителю растёт, рынок для вас занят независимо от того, что показывают со сцены.

Любопытно, что контраргумент на том же разборе прозвучал, и тоже основанный на данных. Представитель федеральной сети с филиалами в восемнадцати городах отметил, что тот самый список из десятка городов неплохо лёг на реальность его компании: в перечисленных городах филиалы сети в среднем работают заметно лучше, чем в остальных. То есть данные агрегатора не выдуманы и что-то полезное отражают.

Ответ на это возражение дал местный директор, и он показателен. Дело не в том, что города хорошие, а в том, что у сети есть опыт. Один и тот же город с неудовлетворённым спросом на поездки будет золотым дном для оператора, который умеет быстро находить водителей и держать низкий простой, и ловушкой для того, кто не умеет. Данные агрегатора описывают возможность. Превратится она в выручку или в лизинговые платежи по стоящим машинам, зависит от компетенции конкретного парка, а эту переменную ни один слайд не учитывает.

Родственная ошибка: «брать надо всегда»

На том же разборе всплыла ошибка из того же семейства, и стоит показать их рядом, потому что вместе они складываются в узнаваемый управленческий паттерн.

Директор парка на 350 машин поделился сожалением: всё, что мы брали в лизинг, оказалось правильным решением, а всё, от чего отказались или что притормозили, оказалось финансовой ошибкой. Поэтому, сделал он вывод, брать надо всегда. Примеров два, и оба выглядят убедительно. Популярные бюджетные седаны, которые предлагали до вступления в силу нового отраслевого регулирования, - взяли меньше, чем могли, а потом такой возможности не стало. Партия машин от поставщика с нулевым простоем на условиях, которые сегодня не повторить, - отказались, потому что решили двигаться в более дорогой сегмент.

Ошибку в этом рассуждении назвали сразу же, и она классическая: это ошибка выжившего. Мы анализируем самолёты, которые вернулись с пробоинами, и укрепляем им крылья, хотя укреплять надо те места, попадания в которые не позволили остальным вернуться. Директор видит партии, которые взял и которые отработали, и партии, которые упустил и которые, как ему кажется, отработали бы тоже. Он не видит партий, которые не взял и которые разорили бы парк, - их просто нет в его опыте. Зато они есть в опыте отрасли: парков, которые «вылетели» на неудачной марке, в последние годы хватает.

Правильный вывод из обоих сюжетов одинаковый, и он скучнее, чем «брать всегда» или «не верить агрегатору». У парка должны быть собственные письменные критерии закупки: при какой занятости автопарка, при какой ставке, при каком сроке передачи машины от водителя к водителю и при каком уровне простоя мы берём новую партию, а при каком не берём ни на каких условиях. Критерии, сформулированные заранее и на холодную голову, - единственная защита и от чужого слайда, и от собственного сожаления об упущенном.

Кстати, тот же директор упомянул и обратную сторону быстрого роста, о которой в азарте закупки думают редко. Когда машины берут десятками, деньги уходят в первоначальные взносы, регистрацию и запуск, а финансирование ремонта в этот момент проседает. Парк растёт по количеству автомобилей и одновременно ухудшается по их состоянию, то есть покупает будущий простой вместе с новыми машинами.

Построить такие критерии на цифрах конкретного парка - связать простой, срок передачи машины, ставку и лизинговую нагрузку в одну модель, которая отвечает «берём» или «не берём» без эмоций, - обычная часть финансового разбора, с которого начинают в «Идеальном таксопарке». А самостоятельная проверка занимает одну минуту: посмотрите, сколько ваших машин прямо сейчас стоит без водителя. Это и есть ваш ответ на вопрос о свободном рынке, и он точнее любого, произнесённого со сцены.